Začátečníci v obchodním rozvoji většinou přemýšlejí v kategoriích – mám správný pitch, znám metody prodeje, vím jak oslovit klienta. Zkušení profesionálové ale vnímají něco jiného: systém vztahů, načasování, schopnost číst to, co partner neřekne nahlas. A právě tady se projevuje rozdíl, který může znamenat úspěch nebo promarněnou příležitost. Nejde o to znát teorie – jde o to rozpoznat okamžik, kdy klient váhá kvůli obavám ze změny dodavatele, ne kvůli ceně, a umět na tuto skutečnost reagovat přesně tak, aby rozhovor pokračoval dál. "Finances" jako název možná zní zvláštně pro téma obchodního rozvoje, ale vypovídá o tom propojení – chápat finanční tlaky a motivace, které řídí rozhodování na straně klienta, zatímco současně dokážete vést jednání směrem k oboustranně výhodnému výsledku. Co vlastně znamená opravdová kompetence v této oblasti? Většina lidí si myslí, že stačí zvládnout prezentaci produktu a naučit se argumentovat proti námitkám. Realita byznysu je ale brutálnější – partner sedí naproti vám a snaží se během prvních minut rozhodnout, jestli s vámi má smysl strávit další hodinu času. Vzpomínám si na jednu situaci, kdy kolega prezentoval skvělé řešení technického problému, jenže nepostřehl, že rozhodovací pravomoc má někdo úplně jiný v místnosti, a celé jednání skončilo slušným odmítnutím. Tenhle druh chyb se nedá opravit lepším materiálem nebo důkladnější přípravou slajdů – potřebujete vidět dynamiku, vnímat mocenské struktury a politiku uvnitř organizace partnera. Jak se ale něco takového naučíte, když každá firma funguje jinak? Odpověď spočívá v tom budovat intuici založenou na skutečných situacích, které jste zažili nebo analyzovali do hloubky. Finance v českém prostředí navíc přináší specifika – konzervativnější přístup k riziku, delší rozhodovací procesy, důležitost osobních vztahů nad formálními mechanismy. Profesionál rozumí těmto nuancím a dokáže je přeložit do konkrétních kroků při jednání, aniž by musel improvizovat nebo spoléhat jen na štěstí.
Kurz je rozdělen do šesti hlavních modulů, které na sebe navazují spíš přirozeně než striktně lineárně—občas se student vrací k dřívějším konceptům s novým pochopením kontextu. Pedagogický přístup staví na případových studiích reálných českých firem, kde například analyzujeme neúspěšnou expanzi středně velkého výrobce nábytku do Německa a postupně odhalujeme, co všechno předcházelo krachu jednání. Sekce věnovaná vyjednávacím technikám obsahuje simulace, kdy studenti dostávají protichůdné informace o stejné business situaci a musí dojít ke konsenzu—tohle byl vlastně nápad kolegy, který léta vedl obchodní tým v automotive. Místo memorování teorií probíhá učení skrze opakované pokusy s okamžitou zpětnou vazbou, což může znít jako videohra, ale funguje to překvapivě účinně i v kontextu B2B prodeje.